Angebote nachfassen: Welche lohnen sich – und was sage ich?

Anwendungsfälle & Praxisbeispiele
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Die meisten Aufträge gehen nicht verloren, weil das Angebot schlecht war. Sie gehen verloren, weil niemand nachgefasst hat. Ein Angebot ohne Wiedervorlage ist ein Brief, den man abschickt und dann vergisst.

Das Problem

Im ERP stehen offene Angebote – manche zwei Wochen alt, manche vier Monate. Wer soll nachfassen, und bei welchem zuerst? Ohne System entscheidet das Gedächtnis: Man ruft bei den Kunden an, an die man sich erinnert. Das sind selten die, bei denen es sich am meisten lohnt.

Die Lösung

  1. Offene Angebote auswerten: Der Assistent liest die offenen Vorgänge aus dem ERP – Alter, Volumen, Kunde, letzter Kontakt.
  2. Priorisieren nach Nachfass-Wert: Nicht nur nach Betrag, sondern nach Kombination aus Volumen, Alter und Kundenhistorie. Ein 12.000-€-Angebot bei einem Bestandskunden, das seit zehn Tagen liegt, steht vor einem 3.000-€-Angebot an einen Erstkontakt von gestern.
  3. Kontext liefern: Zu jedem Vorschlag die Fakten für das Gespräch – was wurde angeboten, was hat der Kunde zuletzt gekauft, gab es Reklamationen, ist etwas offen.
  4. Anschreiben vorbereiten: Ein Entwurf, der auf das konkrete Angebot Bezug nimmt – nicht „ich wollte mich mal melden", sondern mit Anlass.

Der Nutzen

  • Höhere Abschlussquote, einfach weil überhaupt nachgefasst wird
  • Der Vertrieb startet den Tag mit einer Liste, statt zu überlegen, wo er anfängt
  • Kein Angebot fällt durchs Raster – auch nicht in Urlaubszeiten
  • Bessere Gespräche, weil der Kontext vorbereitet ist

Ein Nebeneffekt für die Steuerung: Wenn sichtbar wird, welche Angebote wie lange liegen, sieht die Geschäftsführung erstmals belastbar, wo die Pipeline tatsächlich steht – statt einer Schätzung im Monatsmeeting.

Voraussetzungen

Angebote müssen im System stehen (nicht nur als PDF im Mailordner), und der Status muss gepflegt sein – ein Angebot, das längst abgelehnt wurde, aber offen geführt wird, verfälscht jede Priorisierung. Wichtig außerdem: Der Assistent schlägt vor, er verschickt nicht selbstständig. Nachfassen ist Beziehungsarbeit; die Freigabe bleibt beim Menschen.

Ihr wollt wissen, was in euren offenen Angeboten steckt? office@avantgar.de. Verwandt: Aus Kundenanfrage wird Angebot und KI im Vertrieb

Wie handhabt ihr Nachfassen – fester Rhythmus, Bauchgefühl oder gar nicht?